Müzakere Becerileri

Eğitimin Süresi:

12 Saat

Müzakere tanımını doğru yapmak

• Neden müzakere ederiz?
• Müzakere–pazarlık ayrımı
• Müzakere nedir, ne değildir?
• Ne zaman müzakere etmemeliyiz?
• Müzakerelerde doğru bilinen yanlışlar
• Müzakerede doğru bilinen yanlış taktikler
• Müzakerede sistemsizlik ve yaptırımsızlık
• Müzakerede doğru bilinen yanlış bakış açıları
• Başlıca Müzakere hataları nelerdir, nasıl önleriz

Müzakere iletişiminin özellikleri

• Konuşturmayanların refleksleri
• İş müzakerelerinde iletişim esasları
• Algısal farklılıklar ve bunların yönetimi
• Hitap tarzlarındaki kodları okuyabilmek
• Ters anlaşılabilecek ifadeler ve anlamları
• Müzakerelerde soru sormanın püf noktaları
• Pasif-agresif ifadeler ve bunları karşılayabilmek
• Etkin dinlemenin unsurları ve uygulama adımları
• Etkin konuşmanın unsurları ve uygulama adımları
• İletişim engellerini aşmak, yanlış anlaşılmayı önlemek
• Müzakerelerde beden dili ve hitap tarzlarına ait şifrelerin çözülmesi
• Kaçınılması gereken kelime ve ifadeler ile bunların doğuracağı tepkiler
• Süreci rahatlatacak ve anlaşmaya götürecek ince ayarlı soruların sorulması
• Zor müzakereci tipleri
• Hayır dedirtmenin katkıları
• Zor müzakereciler ile iletişim
• Katılmıyorum demenin yolları
• Zor durumlarda sorulacak sorular
• İnce ayarlı sorular sormanın yöntemi
• Müzakerelerde açıklama yapmanın dozu
• Müzakerelerde güvenilirliği zedeleyen ifadeler
• Müzakerelerde kendine güvenli konuşma tarzları

Çatışma yönetiminin esasları

• Müzakerede empati, müzakeredeki “Kodların” anlamları ve bunları okuma yöntemleri
• Çatışmadan uzlaşmaya giden yol: İş müzakerelerinde çatışma yönetimi
• Müzakerelerde “Pozisyonlar–Çıkarlar”/“İstekler – İhtiyaçlar“ ayrımı
• Müzakerelerde problem çözmenin unsurları• Müzakerelerde seçenek oluşturmak
• Müzakereleri çıkmazdan kurtarmak
• Tarafsız ölçütler kullanmak• Oyun teorisi ve müzakerelerdeki önemi
• Müzakerelerde tarafsız ölçütler kullanmak
• İkna gücünün esasları nelerdir? Nasıl kullanılır?
• Oyun Teorisi ile nasıl verimli anlaşmalar yapabiliriz?
• Pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanmak ne demektir?
• Duygusal tepkileri müzakere konusundan nasıl ayırabiliriz?
• Çerçeveleme etkisinin müzakeredeki rolleri ve önemi nedir?

Hazırlık ve planlamanın unsurları

• Satışta ve satın almalarda kullanılan taktikler ve başa çıkma yolları
• Müzakerelerde İkna Gücünün Esasları – İkna süreçleri
• Anlaşmazlığa alternatif (BATNA) ve stratejik kullanımı
• Dört boyutta B-Planı hazırlığı ve yönetiminin esasları
• İş Müzakerelerinde performans esasları
• Çıpa etkisi ve yönetimi
• İtirazları karşılamak

Müzakerede performans esasları

• “İlkeli Müzakereci” ile “Yumuşak ve Sert Müzakereci” arasındaki yaklaşım farkları
• Müzakerede başlıca “Güç Unsurları” ve bunların kullanılma yöntemleri
• Sosyal ve kültürel farklılıkların müzakerelere yansıması ve Yönetimi
• Empoze, blöf, ültimatom, tehdit ve hileler ile başa çıkma yolları
• Müzakerede ödün (taviz) verme ve alma Yönetimi
• Anlaşmayı sonuçlandırmak için gerekenler
• “Koz” ve “Tehdit” Ayrımının İncelenmesi
• Müzakere-ortam psikolojisi
• Müzakere yeri ve etkileri
• Güven ve müzakere

Uygulama (opsiyonel)

Katılımcıların;

• ayrı tartışma kulvarlarında müzakereci olarak rol aldıkları,
• eğitim boyunca işlediğimiz prensipleri
• hedefleri ve şartları belirlenmiş müzakere durumlarında kullanarak,
• performanslarını deneme ve geribildirim alma

fırsatı buldukları bir senaryo / role-playing çalışması.

Eğitim hakkında detaylı bilgi almak ve ücretsiz ilk görüşmenizi oluşturmak için lütfen aşağıdaki butona tıklayınız.